La parte fácil de vender es creer que alguien necesita de nuestro producto o servicio y que está dispuesto a comprarlo. En caso contrario, no existiríamos, pues empresa que no vende, se extingue. La parte complicada es elaborar una estrategia. Para ello, hay que partir de la premisa de que todos los integrantes de la organización tienen que estar enfocados en esta tarea, no sólo los miembros del área de ventas.
El proceso de ventas puede ser tan sencillo o complejo como nosotros queramos y esto va relacionado con el tipo de oferta que tengamos. No es lo mismo vender un teléfono celular, que ofrecer un servicio de consultoría a la medida. En la teoría se enseña como un método lineal paso a paso, en donde hay que presentarse con el cliente, hacer una presentación y cerrar el trato.
En la práctica no hay nada definido. Por eso, la actividad de la venta es como una esfera que nos permite ir de un lado a otro de manera inmediata. Cuando lo vemos así, nos podemos liberar de mucha presión. Es válido equivocarse y tener que retroceder. No es ningún pecado; más bien, lo que estamos haciendo es tapar un hueco que mañana puede ser un gran agujero.
7 consejos para vender más
1. Ser efectivo
Esto significa que realmente a quien queremos venderle nos compre. Uno de los grandes problemas en ventas es que se tocan puertas o se hacen llamadas cientos de veces y sólo en contadas ocasiones se obtiene una respuesta positiva.
¿Y cómo aumentar el nivel de efectividad? Aunque a mucha gente le cuesta trabajo hacerlo y no tiene el hábito, esto se consigue de una manera sencilla: hay que hacer la tarea. Antes de coger el teléfono y llamar al azar a un número, primero debemos investigar quién es la persona a la que vamos a contactar. Si nos preparamos, la gente lo notará y aumentarán nuestras probabilidades de éxito.
Esta recomendación aplica para el e-mail marketing, pues en la mayoría de los casos las empresas envían el mismo correo electrónico a cientos o miles de destinatarios sin antes cerciorarse de si realmente necesitan lo que ofrecen. Esto en lugar de generar interés, puede resultar molesto.
La buena noticia es que hoy disponemos de muchos recursos para saber más acerca de nuestros clientes potenciales gracias a Internet y ahí están la propia web de nuestro prospecto, información que se publica, en el caso de Perú, en la web de la Bolsa de Valores de Lima, la Superintendencia de Banca y Seguros, etc. De esta manera, obtendremos datos importantes, por ejemplo, quién es la persona, a qué
se dedica, en qué sector se desarrolla y en qué zonas geográficas opera su empresa. Incluso, podemos darnos una idea sobre cuáles son sus necesidades u áreas de oportunidad en donde podemos convertirnos en su nuevo socio de negocios.
2. Conocer más a fondo a tus prospectos
Cuando hacemos la tarea significa que tenemos interés por el individuo o compañía que buscamos, y esto al final se nota. Pongámonos del lado del consumidor: cuando alguien nos presta atención, lo más probable es que, sin dudarlo, en respuesta le dediquemos tiempo para escuchar la oferta que nos tiene preparada. ¿Por qué? Simple. Porque desafortunadamente pocos vendedores lo hacen.
Por lo tanto, debemos ser proactivos y definir las características de los candidatos a convertirse en nuestros clientes. Esto se llama perfilar. El tema es encontrar toda esta información antes de hacer contacto. Aquí vale la pena aclarar que lo que ofrecemos no es para todos.
Al realizar la primera llamada tenemos la oportunidad de encontrar ciertos datos que nos hacían falta para complementar la información recabada en nuestra investigación previa. Ahora bien, si conseguimos una cita es señal de que la persona tiene interés en vernos. ¿Saben cuál es la razón? Averígüenlo en la entrevista que agenden.
3. Poner atención en los detalles
“Cállese y venda” es el título de uno de los best sellers del tema de ventas. En él, el autor Don Shehaan aconseja a los lectores que “cierren la boca” y aprendan a escuchar, para luego hacer preguntas inteligentes que ayuden a determinar por qué un prospecto puede llegar a ser un futuro cliente.
Los vendedores (en su mayoría) sufrimos de un problema: hablamos, hablamos y hablamos. Gran error. Lo que tenemos que hacer es ir al grano y decir las cosas como son. Si cedemos la palabra, a cambio el cliente nos dará la bitácora de vuelo, es decir, cómo quiere que le vendamos, paso a paso. Por ejemplo, que le demos una respuesta rápida o que le ofrezcamos un precio competitivo. Por lo que si le hacemos una propuesta que satisfaga estos puntos, estaremos listos para cerrar el trato.
No sólo debemos enfocarnos en la necesidad, también hay que conocer las expectativas. Para ello, una vez más debemos preguntar para saber qué es lo que la gente espera de nosotros a cambio del dinero que nos va a pagar; nos lo tenemos que ganar.
4. Cumplir nuestras promesas
Si nos atrevimos a ofrecer algo con tal de llevarnos la venta, más vale que lo cumplamos. De lo contrario, no debemos hacerlo. Si mentimos, exageramos o creamos una falsa expectativa, al final esto nos costará más que no cerrar el negocio. Una mentira nos lleva a otra mentira; es una bola de nieve que crece y se estrella. En caso de que no podamos resolver todo el problema que nos plantean, aclarémoslo o demos opciones –como hacer alianzas con otras empresas– para alcanzar el objetivo.
5. Trabajemos nuestras preguntas inteligentes
Si un vendedor acude a una cita sin prepararse puede significar dos cosas: es un experto en ventas o no sabe que está cometiendo un grave error. Para sacarle el mayor provecho a una entrevista con un prospecto, todo parte de un entrenamiento que debemos realizar con nuestros colaboradores del área comercial.
Durante este proceso, debemos definir cuáles son las preguntas inteligentes que nos ayudarán a constatar, validar, verificar y aclarar toda la información recibida. La finalidad es cerrar un negocio hoy, pero también proyectar futuras transacciones.
6. La cobranza es parte de la venta
La cobranza debe verse desde antes de que vendamos. Por eso, un ejemplo de pregunta inteligentes es la siguiente: ¿dispones del dinero para cumplir con las obligaciones de pago que te propongo? No hay nada peor que un cliente que no nos pueda pagar. Esto es parte del perfil, así que debemos confirmarlo desde un principio. Ahora que, si lo que queremos es vender por vender, seguro enfrentaremos problemas para cobrar más tarde.
7. Diversificación
No pongamos todos los huevos en una sola canasta. Qué bueno que tengamos un muy buen cliente, pero ¿qué va a pasar cuando se vaya o ya no nos necesite? Regla: un solo comprador no debe representar más del 20% del total de nuestras ventas. De ser así, nos enfrentaremos a una gran presión para vender y es cuando vienen los errores.
Tracemos un plan B que contemple tanto salir a buscar más consumidores, como diversificar, ampliar o complementar nuestro catálogo de productos o servicios.
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