El vendedor es toda aquella persona que facilita la relación de dos partes entre las que se produce una transacción delimitada por el intercambio de un producto, bien, idea o servicio, a cambio de dinero, principalmente.

La figura del vendedor, dentro del esquema de la empresa, es una de las más importantes, pues de él y de su labor depende, en gran medida, la estructura de costos de la compañía. Ante una sociedad que reclama servicios más urgentes, de mayor calidad, y dispuesta a compartir sus experiencias de compra, el vendedor no solo debe realizar una venta, sino que, dicha estructura, depende también de que ésta sea relacional. Es decir, las empresas en la actualidad ya sean multinacionales o pymes, deben enfocar el trato con el cliente con el objetivo de fidelizarlo. Y ante este reto, la figura del vendedor cobra más importancia que nunca.

En este sentido, cabe resaltar la definición que el expresidente de los EE.UU., Lyndon B. Johnson, realizó del vendedor y que está recogida en el libro “Las Técnicas Modernas de Venta y Sus Aplicaciones”, de Reid L. Allan, publicado en 1973: “El vendedor es figura clave en una economía que cuenta con la iniciativa individual y las fuerzas competitivas del mercado para estimular el empleo íntegro y lograr una distribución ordenada y eficiente de nuestros productos y servicios. Nuestros vendedores y vendedoras son los organizadores creativos del mercado libre tan vital para el crecimiento, la prosperidad y el bienestar de nuestra nación”.

Desde que se realizara el primer trueque de la historia, muchos son los autores dedicados en clasificar los tipos de vendedor. Por ejemplo, hay quienes los clasifican según nos refiramos al tipo de relación con la empresa y ámbito de actuación, según el tipo de cliente, según el tipo de actividad que realizan y según la orientación que tengan al cliente y a la venta.

En el primer caso, el referido al tipo de relación y ámbito, se distinguen 4 tipos de vendedor: el vendedor en plantilla, el autónomo, el vendedor autónomo con multicartera y el vendedor online.

En el caso del vendedor según el tipo de cliente, nos encontramos con varios tipos: vendedores de fabricantes, mayoristas y minoristas.

Si nos referimos al tipo de actividad, el vendedor puede ser interno (en el punto de venta), externo, promocional, consultivo, creativo, ambulantes, por internet, de puerta a puerta.

Hay también quienes diferencian varios tipos de vendedor según la mayor o menor orientación que tenga al cliente y a la venta, respectivamente. En este sentido, los vendedores pueden ser consultores, condescendientes, agresivo y pasivo:

1. Vendedor Consultor: Tiene una alta orientación al cliente y a la venta. Refuerza las relaciones con los clientes y sus resultados son siempre muy positivos.
2. Vendedor Condescendiente: En esta clasificación estarían todos aquellos que refuerzan la relación con el cliente, pero no así la venta, evitando posibilidades de cierre beneficiosas.
3. Vendedor Pasivo: Aquél cuya baja orientación, tanto a las ventas como al cliente, le lleva a no sentir pasión por la negociación con el cliente, evitando así toda posibilidad de realizar venta cruzada y mejorar sus resultados.
4. Vendedor Agresivo: Con una alta orientación a la venta, pero muy baja orientación al cliente. Quiere vender a toda costa sin importarle mucho la persona ni el trato con él (nula fidelización) y llegando a ser, como su propio nombre indica, un vendedor agresivo.

En todos estos estudios de clasificación de vendedores, hay que resaltar el recogido en el libro “The Challenger Sale”, de Matthew Dixon y Brent Adamson, publicado en el año 2012. En esta obra, los autores llevaron a cabo una encuesta entre más de 6,000 vendedores de todo el mundo y gracias a dicha encuesta, en la que se basaron en valores como las actitudes, las habilidades, las actividades y los conocimientos, Dixon y Adamson establecieron que había cinco tipos de vendedor:

1. El trabajador esforzado: (21% de la muestra). Gran espíritu de sacrificio y de automotivación.
2. El vendedor desafiante: (27% de la muestra). Reflejado en el vendedor agresivo citado en la anterior clasificación.
3. El forjador de relaciones: (21% de la muestra). Muy centrado en la relación con el cliente.
4. El lobo solitario: (18% de la muestra). Sin equipo, sin relaciones afectivas con el cliente. Siempre pendiente de los resultados.
5. El solucionador de problemas reactivo: (14% de la muestra). Muy orientado al detalle, este vendedor siempre se muestra receptivo a la solución de conflictos.

Según una empresa consultora española, todo vendedor se define por su actitud y su aptitud. Es decir, cualquier vendedor, sea del tipo que sea, debe trabajar con una motivación, bien sea interna o bien sea facilitada desde la propia organización, que le permita encarar los retos actuales y futuros de la venta, pero no solo. El vendedor de hoy, aquél capaz de negociar en una relación “win2win” con el cliente, debe tener una base formativa que le permita hacer frente a un comprador que es más infiel, está más informado y es más exigente.

Ellos distinguen 4 tipos de vendedores según su Matriz de Motivación y Actitud:

1. El vendedor “Inseguro”: Altos niveles de conocimiento, pero con una motivación muy pobre. Al no tener una actitud fuerte no le es posible encarar una negociación con garantías por lo que entra en “pánico” y, con toda seguridad, perderá casi todas las opciones de venta.
2. El vendedor “Breve”: Sin conocimientos y sin actitud, este vendedor es casual, desconoce las técnicas y no disfruta del proceso de la venta, por lo que su carrera en cualquier empresa será breve. La solución, en este caso, es llevar a cabo una formación que le permita conocer los entretelones del proceso comercial llegando así a disfrutar del mismo y a pasar al siguiente estadío.
3. El vendedor “Estrella”: Conoce bien el mercado, las tendencias y al tipo de cliente, y su motivación siempre es alta por lo que, con toda seguridad, tendrá muy buenos resultados. Es el líder del equipo de ventas, alguien del que siempre se puede aprender.
4. El vendedor “Kamikaze”: Como decía el slogan de un famoso anuncio, “la potencia sin control no sirve de nada”. En este caso es igual, una alta dosis de motivación, pero nula formación comercial, conducen a un tipo de vendedor “kamikaze” sin capacidad para cerrar una venta ni ofrecer otras alternativas al cliente.

En cuanto a estilos, Blair Singer, en su obra “Vendedores Perros” (2006), distingue cinco razas o estilos natos entre los vendedores:

1. Pitbull: Es el vendedor más agresivo. Su éxito viene de la fuerza y temeridad con que trabajan. Visitarán más clientes y venderán más que las otras razas. Manejar objeciones y hacer cierres es pan comido para este campeón. Sin embargo, lo que le sobra de agresividad, le falta en tacto y estrategia. Pueden ganar mucho dinero o frustrarse rápidamente. El buen entrenamiento es fundamental para aprovechar sus grandes cualidades.
2. Poodle: Es el vendedor más inteligente, elegante y sofisticado. Usa un vocabulario refinado y le gusta vestir impecablemente con ropa de buena marca. Maneja autos caros y usa el celular, la laptop y la tablet de la más alta tecnología. Solo va a los mejores restaurantes y clubes. Es el mejor para vender servicios y productos de alto vuelo y no les gusta visitar clientes poco sofisticados o ir a lugares en partes desagradables de la ciudad.
3. Chihuahua: Para abrir mercado, ofreciendo productos de muy alta tecnología que llegan a sustituir equipos obsoletos, nadie mejor que el perro de esta raza, el geek de las ventas. Inteligentísimo, piensa y se mueve a gran velocidad impulsado por la adrenalina y/o la cafeína. Este vendedor está más interesado en hablar con los clientes horas y horas de las características técnicas de lo que ofrecen que en cerrar la venta. Para que tenga éxito hay que entrenarlo bien en cómo explicarle al cliente en qué forma lo beneficiarán las virtudes técnicas de los productos o servicios que ofrece. También hay que enseñarle a poner en práctica el primer mandamiento del vendedor: “Solo di lo que tienes que decir”. A los chihuahuas hay que tratarlos con mucho cuidado, pues no son dóciles, son muy sensibles y pueden llegar a ser paranoicos.
4. Basset Hound: Pausado y tranquilo, el perro de esta raza es muy bueno para atender a clientes existentes por su gran capacidad para construir relaciones fuertes, leales y duraderas. No da resultados buscando clientes nuevos o abriendo mercados. En cuanto a presencia física, es el polo opuesto del Poodle, pues normalmente es desaliñado y pasado de peso, pues no le gusta practicar deportes ni actividades físicas. Su escritorio es un caos. Cuando vende es humilde y servicial y con esa actitud trata de despertar la compasión del cliente. Si ve que no le funciona, entonces se vuelve quejumbroso y le empieza a contar al cliente lo mal que la está pasando su familia por los problemas económicos que tiene. No es raro que en este trance se le llenen los ojos de lágrimas. Todo por lograr la venta, pues es tan tenaz como el Pitbull y extremadamente leal a su amo, clientes y prospectos. Con el tiempo logra crear una saludable cartera de clientes que le da para vivir bien.
5. Golden Retriever: Perro afectuoso, para él es más importante ganarse la amistad de sus clientes que venderles. Sin esperar nada a cambio está siempre listo para hacer favores. Dice Singer en su libro que ha conocido algunos vendedores de esta raza que, cuando se les solicita, llevan a sus clientes medicinas cuando se sienten mal, comida u objetos olvidados en algún establecimiento. Invitan a los clientes a sus casas y fiestas familiares y a su vez son invitados a las casas y fiestas familiares de sus clientes. Hay que entrenarlos para que, dentro de tanta amistad, no se olviden de vender.

Se podría decir que estas razas están relacionadas con los cuatro temperamentos básicos existentes: colérico, melancólico, flemático y sanguíneo, cada uno de estos con sus fortalezas y debilidades.

En la vida real, no existen vendedores perros de raza pura, pues todos tenemos un temperamento dominante y un poco de los demás tipos.

Por otro lado, y como reflexión final, todas las personas, cuando intentan hacer carrera en ventas, inician desempeñándose de acuerdo con su raza o temperamento dominante, y conforme van evolucionando, aprenden a ser más flexibles y a adaptarse a las circunstancias y a la raza o temperamento de sus clientes, quienes también pueden ser ubicados en las mismas categorías que los vendedores.

En SAGROS, tras haber trabajado para diversidad de empresas, podemos ayudarle a conseguir mejorar sus objetivos y los de su compañía, convirtiéndolo en un vendedor estrella.