Seguramente nos ha pasado a todos los vendedores. Nos hemos quemado las pestañas y dedicado mucho tiempo para preparar una presentación, una propuesta, una solución, un concepto servicio, lo que sea, solo para que alguien que nunca falta nos diga que hemos pasado por alto un aspecto crítico o que exista una mejor alternativa. Es aún peor cuando esa persona es alguien a quien respetamos, o tal vez alguien a quien se supone que debemos liderar. ¿Lo peor? Cuando sabemos que tienen razón.
Puede doler, sin duda. La buena noticia es que manejar las críticas es una habilidad que debemos manejar los vendedores y como cualquier habilidad, se puede desarrollar a través de la práctica y la comprensión.
Es importante reconocer que también es un proceso. Es posible que hayamos oído hablar de las etapas del duelo: comenzar con conmoción y negación, pasar por la ira, la negociación o el regateo, la depresión y, en última instancia, si se permite que el proceso siga su curso, lo que lleva a la aceptación, un lugar desde el cual avanzar. Algo similar sucede cuando recibimos críticas y manejarlas bien significa reconocer el proceso y tener una respuesta útil en cada paso.
A continuación, mostramos cómo responder a cada paso a medida que avanza:
1. Detengámonos y escuchemos
La crítica no es agradable y desencadena naturalmente nuestros circuitos de «lucha o huida», por lo que deberemos apagar conscientemente el piloto automático y resistir la necesidad de reaccionar o defendernos. Tomémonos el tiempo para comprometer nuestra habilidad de escuchar y absorber lo que se dice para poder desempacarlo más tarde. Es posible que no podamos procesar el contenido en este momento, especialmente si nuestras emociones son fuertes. Simplemente escuchemos a la persona y siempre terminemos la conversación diciendo «gracias».
2. No personalicemos el mensaje
Nuestra respuesta natural casi siempre será lo opuesto. Si nos dicen «ese color no funciona» escuchamos «eres malo para elegir los colores»; si nos dicen «esta estrategia de lanzamiento no está pensada» escuchamos «no tienes pensamiento estratégico». Si estamos tan apegados a un proyecto que provoque que lo sintamos como un ataque personal, es una señal para reevaluar nuestra relación con el mismo. Nosotros somos el medio para dicho proyecto hacia el mundo, no el proyecto en sí.
3. Busquemos la verdad de nuestros críticos, seamos empáticos
Procuremos que digan más, aunque probablemente queramos lo contrario en ese momento. La crítica siempre es una respuesta a algo y nuestra tarea es comprender lo que la provoca. Pidamos a nuestro crítico que explique los puntos que se
encuentra resistiendo. Es muy importante no centrarnos en cómo derrotar las críticas o encontrar debilidades.
Mejorar es recibir positivamente las recomendaciones y usarlas, no probar que el otro está equivocado. Busquemos alcanzar un punto donde veamos lo que ellos ven. Esto no significa que nuestros críticos siempre estén en lo cierto, pues nosotros podemos saber algo que ellos no saben, lo que no se sabrá hasta que conozcan o entiendan nuestro punto de vista.
4. Integración y compromiso
Lo importante de toda crítica es poder mejorar nuestro trabajo. Una vez que hayamos encontrado las ideas valiosas que contiene una crítica, nuestra misión debe ser incorporar dichas sugerencias en nuestro trabajo para que sea mejor, más fuerte y poderoso. Una vez que tenemos la verdad del crítico en nuestras manos, la poseemos y podemos dirigir su poder para cumplir nuestros objetivos, lo cual es realmente increíble.
Todo lo cual lleva al último paso del proceso:
5. Seamos agradecidos
La retroalimentación constructiva y reflexiva es un “gift” y debemos apreciarla como tal. Alguien que se ha tomado el tiempo para formular unas recomendaciones constructivas y está gastando esfuerzos, por nosotros mismos. Hacer críticas es incómodo, así que apreciemos el trabajo que se necesita para transmitir ese mensaje. La información sobre nuestro trabajo no tiene precio y difícilmente podemos obtenerla de otra manera. Adoptemos una actitud de agradecimiento hacia la crítica y siempre agradezcamos a las personas que nos traen este regalo.
¿Y cuando la crítica es injusta?
¿Qué pasa si la crítica realmente la sentimos injusta? ¿O dada de mala manera? ¿O qué pasa si realmente pensamos que están equivocados en su opinión? Pensemos en el dolor y sus etapas. ¿Con qué frecuencia son injustas nuestras pérdidas, incluso trágicamente? Sin embargo, esto no cambia el proceso o el camino hacia el crecimiento. Lo mismo ocurre con las críticas: si nuestras respuestas en cada paso son las mismas para cualquier crítica, razonable o no, bien entregada o inferior, el resultado seguirá siendo el mismo: mejora y crecimiento.
Recibir críticas nunca será una experiencia placentera. No importa lo bueno que seamos, siempre será doloroso. Pero tomémonos el tiempo para responder cuidadosamente a cada etapa a medida que se avanza y la próxima vez que estemos en el extremo receptor, obtendremos más para mostrar que solo heridas de guerra
