¿Qué es Cierre de Venta?
Un cierre de ventas es un discurso o argumento persuasivo que anima al oyente a comprar. Este discurso/argumento puede tener muchos formatos, como una presentación de ventas, la creación de una relación a largo plazo y el encuentro inicial.
9 Tips Para un Cierre de Ventas Efectivo
Una vez que hayas desarrollado tu presentación de ventas u otro discurso de ventas, debes ser capaz de superar las objeciones planteadas por los clientes. Hay algunas formas de hacerlo:
Analicemos uno a uno estos tipos de Técnicas de Cierre de Ventas:
Utiliza el «yo» en lugar del «tú»
Cuando preguntes a un cliente si quiere comprar tu producto o servicio, utiliza frases como Creo que… ¿Has pensado alguna vez en cómo…? En lugar de decir»tú», «tu» o «tuyo», utiliza la palabra «yo». Esto te facilitará evitar cualquier tipo de confrontación y además te pondrá en un nivel de igualdad con tu cliente.
Asegúrate de que le interesa lo que le propones
Antes de hacer una pregunta, asegúrate de que el cliente está realmente dispuesto a comprar lo que le ofreces. Haz preguntas como
– ¿Qué te parece mi solución?
Pon ejemplos de otros Clientes Exitosos
Es importante que estos clientes hayan comprado tu producto o servicio con éxito y cuéntales lo mucho que les ha gustado lo que han recibido. A la gente le gusta escuchar historias sobre otras personas que hacen algo similar a lo que están pensando hacer (comprar). Dándoles ejemplos,testimonios, estudios de casos, historias, etc
Dales tiempo para que lo piensen antes de pedir la venta.
Deja a tus clientes un poco de tiempo para pensar en lo que les propones. Esto les dará la oportunidad de digerir lo que dices y volver con más preguntas si necesitan aclaraciones o detalles. A algunas personas les gusta consultar las cosas con la almohada; otras quieren rebotar las ideas con otras personas en las que confían, como su cónyuge o su mejor amigo (o ambos).
Divide el proceso en tareas más pequeñas cuando hagas tu presentación.
Es una forma estupenda de manejar las objeciones y también te ayudará a asegurarte de que el cliente asimila bien toda la idea y no se olvida de ninguna de las áreas mientras el comprador está pensando en las objeciones.
Averigua la objeción antes de que la planteen.
Esto es similar al número 5, pero se diferencia en que les preguntas directamente sobre una objeción que puedan tener, como por ejemplo, supongo que te preocupa XYZ… ¿Es esto correcto? También puedes averiguar cuál ha sido su experiencia anterior (si la hay), y utilizarla para ayudar a resolver los problemas actuales o responder a las preguntas que puedan tener.
Utiliza el lenguaje diplomático cuando sea posible.
Por ejemplo: En mi opinión profesional…. Estaré encantado de atender todas tus preocupaciones, pero antes de hacerlo…. Antes de empezar, déjame aclarar una cosa…. Cuando digas algo así, en lugar de decir «No» esmás diplomático y es más probable que dejen de objetar.
Busca su apoyo después de haber respondido a sus preguntas u objeciones.
Cuando des las respuestas, pide su acuerdo/apoyo diciendo algo como Creo que estamos avanzando bien, pero antes de seguir….. ¿Estás de acuerdo con lo que te he dicho hasta ahora?
Resume la reunión por escrito lo antes posible.
Anota lo que se discutió, quién dijo qué, cuánto tiempo tardaron en responder y cualquier otra información que ayude a resolver problemas más adelante si recuerdan la conversación de forma diferente a tu impresión. Anota también cualquier cosa importante que haya sucedido durante el proceso de venta y que pueda no encajar en una agenda o tema para una futura reunión.
Utiliza Estas técnicas cada vez que cierres una venta y te aseguro que tendrás éxito.
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