Jeffrey Gitomer, es un autor estadounidense, orador profesional y entrenador de negocios, que escribe y da conferencias internacionalmente sobre ventas, fidelización de clientes y desarrollo personal. Sin duda uno de los expertos en ventas más reconocidos en Estados Unidos y autor de uno de los primeros libros de ventas que leí hace unos 20 años: “El pequeño libro rojo de las ventas”.
De ese libro de Gitomer que leí, se me quedó grabada una sección que mencionaba lo que debería hacer un vendedor si atraviesa una mala racha sin concretar ventas y no sabe qué hacer. De este tema, e inspirado en algunos elementos de ese libro, les daré una lista muy objetiva de cuatro puntos sobre qué hacer cuando atraviesen ese periodo en donde las ventas no llegan y empiecen a sentirse frustados. Esta lista, escrita hace mucho tiempo, la elaboré de tal forma que pueda servir en otros aspectos de nuestras vidas, donde el sentimiento sea similar.
Lo primero que dice Gitomer y me parece un excelente punto de partida, es: No entrar en pánico, no presionarse demasiado, no deprimirse, no enojarse y, sobre todo, no abandonar.
Una vez superado lo anterior, utilicen estos cuatro puntos para examinar su situación. El primero es tomado literalmente del libro de Gitomer porque siempre me ha gustado.
- Pobre sistema de creencias:
Debemos superar nuestras convicciones en tres temas básicos: ¿No crees que tu empresa es la mejor? ¿No crees que tu empresa está comprometida con tu éxito? Debes y tienes creer firmemente en tu empresa. ¿No confías en que tu producto o servicio cumplirá con la expectativa de tu cliente? Olvídalo, no sigas más hasta convencerte. ¿No crees que eres capaz de vender? ¿No te crees suficientemente listo, activo, simpático, etc.? Les aseguro que esa limitante a su éxito está solamente en su mente.
- Falta de compromiso con tu conocimiento:
No tengamos la menor duda: las oportunidades que nos brinda la vida son detectadas gracias a lo que sabemos, a lo que conocemos. Si queremos encontrar mejores formas de vender, atender clientes, integrar propuestas, generar valor con los productos y servicios de nuestra empresa o hasta organizar nuestro tiempo, tenemos que aprender. Leer libros, asistir a cursos, escuchar podcasts. Debemos buscar fuentes de iluminación para encontrar mejores caminos.
- Falta de un proceso de trabajo:
Y reconozco que este es uno de mis puntos más débiles. ¿Tenemos una cantidad de tiempo asignado o definida para contactar clientes? ¿Y para conseguir prospectos? ¿Cómo nos preparamos para contactar a un prospecto? ¿Cuál es el criterio que utilizamos para asignar nuestro tiempo a los diferentes clientes? ¿Utilizamos algún sistema para administrar nuestra labor comercial?
- Realmente no le estamos poniendo ganas:
¿Somos de los que llegan 10 minutos tarde o 10 minutos antes? ¿Estamos realmente comprometidos con nuestro éxito? ¿Somos de los que creen que “cumplir” el horario es equivalente a hacer lo necesario? ¿Cuánto tiempo perdemos en tareas no anticipadoras de venta (reuniones, zoom, correos, o socialización)? Si queremos una fuente de inspiración para ello, sinceramente les recomiendo la película: “En busca de la felicidad” con Will Smith. La película narra la lucha constante por sobrevivir, donde el amor de un padre hacia su hijo da fuerzas para seguir adelante, para no rendirse en el camino tras perder el trabajo y ser abandonado por su mujer. Exijámonos tiempo productivo, no seamos del montón.
