¿QUÉ ES UNA ESTRATEGIA COMERCIAL?

Dependiendo del modelo y producto o servicio que ofrezcamos, nuestro negocio debe contar con una estrategia comercial. Esto va mucho más allá de solo buscar vender más en un momento dado; más bien el objetivo es la sostenibilidad de las ventas en el tiempo para garantizar la permanencia de la empresa.

Por esta razón, la estrategia comercial debe tener como último beneficiario a nuestro cliente y no a nuestro producto o servicio como algunos piensan, ya que las ventas y la satisfacción del cliente son el motor de cualquier empresa.

Entonces, la estrategia comercial debe ser a la medida de cada negocio, pues es diferente comercializar un producto, un servicio, un producto y servicio al mismo tiempo, en línea o físicamente, y tomar en cuenta factores tanto climáticos, sociales, de idiosincrasia y potenciales eventualidades de mercado, como ha sucedido con la pandemia, pero que en realidad la lista puede ser interminable.

¿Qué necesitamos saber antes de formular nuestra estrategia comercial?

• ¿Qué están buscando nuestros clientes potenciales? El mercado siempre por delante. No es si creemos que nuestro producto es el mejor, es si es el que quieren los clientes.
• Nuestros competidores: ¿Qué venden?, ¿cómo?, ¿cuándo?, ¿dónde?, ¿a qué precio?, ¿qué cualidades tiene su producto o servicio? ¿Cómo podríamos diferenciarnos si no conocemos a nuestra competencia?

Variables que utilizar en una estrategia comercial

• Por cualidades del producto o servicio, ¿qué nos hace mejores?
• Por precio, más caro o barato dependiendo nuestro segmento de mercado.
• Por tipo de comunicación, es decir, el tipo de mensaje y canales que usamos para la difusión.
• Por distribución, ¿cómo hacemos llegar nuestro producto o servicio al consumidor?
• Por cross selling, que significa venta cruzada y es ofrecerles a nuestros clientes productos complementarios a lo que ya compraron.
• Por up selling, que es una venta adicional, es decir, ofrecerle al consumidor un producto o servicio por arriba de lo que ya compraron.
• Por promociones, que pueden ser ofertas limitadas en el tiempo para alcanzar objetivos concretos de corto plazo, como descuentos, regalos, paquetes estilo 3X2, tarjetas de puntos o reembolsos, muestras o degustaciones.

Lo recomendable es que no se tome solo una de estas variables para nuestra estrategia comercial, sino que las usemos de manera complementaria o escalonada para una estrategia integral.

Aspectos para considerar en una estrategia comercial

• Los canales físicos o digitales que se utilizaran para prospectar y conseguir nuevos clientes potenciales o leads.
• Software de atención, seguimiento y estadística tanto de clientes pasados, actuales y potenciales clientes, generalmente un CRM (Customer Relationship Management).
• Vendedores: Recuerdemos que existen diferentes estilos de vendedores y que será nuestro deber potencializar las capacidades de cada uno para la consecución de los objetivos de la estrategia comercial.

¿Qué información relevante necesitamos conocer para elaborar nuestra estrategia comercial?

• CAC (Customer Adquisition Cost): Todos los costos inherentes de la adquisición de clientes.
• LTV (Lifetime Value): Tiempo de vida del cliente, si el cliente es recurrente o es un servicio de pago mensual entonces el retorno de inversión puede ser mayor pero más tardado que el costo de adquisición.
• ROI (Return Of Investment): Retorno de inversión, lo que invertimos vs. lo que generamos.

Métricas

¿Cuántos leads llegan?, ¿cuántos pasan a una negociación y cuántos compran? Con esta información podremos calcular cuál es nuestra tasa de conversión y en donde estamos perdiendo más contactos.

• Establecer metas y objetivos.
• Cuidarnos de las métricas de vanidad, los números pueden ser manipulados para resaltar los buenos resultados y esconder los malos. Procuremos ser objetivos.

Nota: Es importante separar cada meta en pasos más pequeños para ir avanzando.

Herramientas digitales para ayudar a la medición

Existen innumerables programas y plataformas que nos pueden ayudar en esto, dejo tres como ejemplo:

• Google Data Studio
• Un CRM
• Excel (No recomendado, pero es mejor que nada)

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