La respuesta a la pregunta que titula este artículo es muy simple: NOSOTROS (sí, nosotros somos los culpables y no tratemos de responsabilizar a nadie más).
Vender, aunque parezca o algunos crean que es una tarea mecánica y repetitiva, es una forma de conexión humana y, cuando nosotros mismo no estamos alineados para servir a los demás nuestras acciones lo reflejarán.
¿Les ha pasado que, conociendo las mejores técnicas de ventas, teniendo acceso a las herramientas para llevarlas a cabo y la necesidad de incrementar nuestros ingresos, simplemente no logramos ponerlas en práctica? ¿Quizás decimos que no tenemos tiempo? ¿Que nos falta disciplina? ¿O inventamos excusas para no realizarlas?
Pues lo cierto es que nos estamos auto saboteando. Al aferrarnos a creencias que hemos aprendido de nuestro entorno desde nuestra infancia, nuestra mente termina por arruinar nuestros esfuerzos de ventas y limitar nuestro impacto en el mundo y calidad de vida.
Veamos a continuación, de qué manera nosotros mismos estamos limitando el crecimiento de nuestras ventas y qué hacer para romper esas taras de una vez por todas.
¿Cuáles son los 5 pensamientos tóxicos que limitan nuestras ventas?
- Vender es engañar
Pregunta para los lectores: ¿Qué es lo primero que se le viene a la mente cuando escuchan la palabra “vendedor”? Cuando he hecho esta pregunta he recibido respuestas como: Interesado, molesto, intenso, aprovechado o manipulador, entre muchas otras. Es más, cuando trabajaba para IBM, algunos clientes preferían escuchar al Ingeniero de Sistemas antes que al vendedor, pues el primero era el honesto. Nos han enseñado que vender es engañar a las personas, es manipularlas para que tomen la decisión que más nos conviene a nosotros. De hecho, hemos llegado a idealizar a aquellas personas que logran venderles a otros lo que no necesitan para obtener las recompensas que ellos mismos quieren. Decimos: “¡Es tan buen vendedor que le vendería hielo a un esquimal!” El que le vende hielo a un esquimal no es un gran vendedor, ¡es un estafador! Si al vender, o al crear una estrategia de ventas para nuestro negocio, nos hemos sentido nerviosos, hay una causa simple y clara: nuestro inconsciente nos está diciendo que no se siente cómodo de embaucar a alguien más.
- Se puede fingir que nuestro cliente nos importa
Lograr hacer que alguien piense que verdaderamente nos importa, aunque en realidad no sea así, y decida comprarnos es una de las habilidades que muchos ejecutivos y vendedores desean aprender. Al tener una ambición por obtener recompensas inmediatas, sin importar que sea a costa de otras personas, nos obsesionamos por encontrar formas de manipular sus mentes y guiarlos hacia tomar la decisión que más les conviene a ellos.
Los clientes de ahora ya no son tan ingenuos como los de 1990. ¡Dejemos de aplicar trucos tontos! El antídoto contra esta creencia es la empatía. Ninguna técnica de ventas jamás podrá superar un deseo real por contribuir a la vida de nuestro cliente.
- Vender tiene que ser difícil
Pensemos en cualquier historia de empresarios exitosos latinoamericanos que hayamos escuchado. Seguramente en ellas se incluía algo así como: “Trabajaba de sol a sol para darle a su familia lo mejor con el sudor de su frente, etc., etc.” Esta, sin duda, es una de las formas más destructivas de auto sabotaje, porque nos lleva a despreciar oportunidades que nos permitirían avanzar hacia nuestros objetivos fácilmente.
Es como la famosa historia de la señora que vendía tamales y cuando un cliente le dijo por la mañana:” ¿Me vende todos los de su canasta?” ella respondió negándose porque entonces qué iba a vender después, si aún tenía que subir al cerro para vender más. Este es un claro ejemplo de que debemos concentrarnos en el camino que debemos seguir, en vez de en el resultado que buscamos.
Cuando rompemos con esta creencia simplemente aprendemos a aprovechar las oportunidades que tenemos enfrente y tomamos las acciones necesarias para recibir las recompensas.
- Vender es servirnos de la otra persona
Cuando alguien realiza una venta y dice “le vendí muchísimo a esa persona” está demostrando que su prioridad era la de alcanzar sus propias metas y que la otra persona era sólo un objetivo para lograrlo. Esta creencia hace que nos sintamos culpables de vender.
Pregunta para los lectores: ¿Alguna vez se han sentido culpables por vender?
La premisa de esta creencia es que si encontramos a alguien dispuesto a comprarnos nos aprovechemos de él y le vendamos todo lo posible (incluso aunque no sea lo que necesite). Tener este pensamiento opaca nuestra empatía. La realidad es que vender nuestro producto o servicio es una forma de servir a la otra persona y, como consecuencia, recibir una recompensa. Pero siempre en este orden:
Primero, buscar contribuir a su vida y segundo recibiendo una recompensa por hacerlo. Cuando nuestras prioridades están al revés es evidente y nuestro cliente lo nota.
Si nuestro producto o servicio puede contribuir a mejorar la vida de los demás es nuestra responsabilidad venderlo y si no es así ¿por qué lo seguimos vendiendo?
- Si no le vendo a todos los que encuentro soy un mal vendedor
Esta idea parte de la base de que los grandes vendedores son los que tienen el poder de controlar las decisiones de todos sus prospectos y hacerles que les compren.
La realidad es otra: lo más probable es que el cliente no nos compre. La mayoría de las personas que vean nuestros productos o servicios o nuestra publicidad no nos comprarán. Y eso está bien.
No debemos controlar a nuestros clientes. Simplemente tenemos que buscar ayudarlos con integridad sabiendo que eso puede significar que en muchas ocasiones lo mejor sea no venderles.
Si nos desprendemos de este pensamiento tóxico podremos mostrarnos íntegros y auténticos frente a nuestros clientes y recibir su confianza a cambio.
Los 5 pensamientos liberadores de nuestras ventas
- Vender es una forma de ayudar a alguien más a alcanzar sus objetivos.
- La mejor técnica de ventas es un deseo real por contribuir a la vida de nuestro cliente.
- Vender no tiene que ser difícil.
- Vender es servir al otro (no servirnos de él).
- A veces no vender es el camino para una recompensa mayor.
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