Las 5 Mejores Técnicas de Cierre de Ventas

Las técnicas de cierre de ventas pueden ser las mejores herramientas del arsenal de un representante de ventas.

Vender es un arte sutil. Si no sabes lo que estás haciendo, llegar al final del proceso de venta puede ser como navegar por una carrera de obstáculos sin un mapa.

Ninguna venta es definitiva hasta que el dinero ha cambiado de manos, pero aquí tienes algunos consejos que puedes utilizar durante el proceso de cierre que te ayudarán a acercarte a tu objetivo.

¿Qué Son las Técnicas de Cierre de Ventas?

Las técnicas de cierre de ventas son utilizadas por los vendedores para cerrar tratos.

Los cerradores de ventas trabajan con sus clientes para ayudarles a entender lo que necesitan, y para asegurarse de que es algo que la empresa puede proporcionar.

Cuando un vendedor cree que ha conseguido este entendimiento y acuerdo, puede pedir a sus clientes que firmen en la línea punteada.

Estas tácticas tan eficaces van desde el simple «¿lo quieres?» hasta preguntas más complejas y matizadas como: «¿Estás contento con lo que tienes? ¿Necesitamos hacer algo más para asegurarnos de que cerramos este trato hoy?»

Algunos directores de ventas animan a sus representantes a no utilizarlas, pero estas personas nunca serán tus mejores vendedores.

Los mejores vendedores entienden lo importante que es cerrar tratos, por lo tanto, se vuelven muy buenos en el uso de las técnicas de cierre.

Proceso de Cierre de Ventas

El proceso de venta es lineal: estableces una relación con tu cliente y generas confianza para que vea el valor de lo que vendes, luego demuestras cómo tu producto o servicio puede resolver sus problemas y satisfacer sus necesidades. Cuando creas que lo han aceptado y que están de acuerdo en seguir adelante, concretas la venta obtienes la anhelada firma.

Según diferentes autores, el proceso de ventas puede tener 5 etapas:

1. Preparación o estudio: En esta etapa deberás estudiar el negocio de tu prospecto y a las personas con las que negociarás. Es muy importante la preparación antes de cualquier contacto con el cliente.
2. Visibilizando las Necesidades en el Cliente: Debes dirigir la conversación correctamente para que el prospecto visibilice sus necesidades.
3. Argumentación: Debes hacerle saber al cliente que la solución que propones es la mejor para el en ese momento.
4. Resolución de objeciones: En esta fase, deberás responder a todas las objeciones que tenga tu cliente respecto a tu propuesta.
5. Cierre de Venta: En esta fase podrás usar cualquiera de las siguientes técnicas para hacer el cierre con maestría.

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¿Cuáles son las Técnicas de Cierre de Ventas? + Ejemplos de Técnicas de Cierre de Ventas

1. El cierre sugestivo o presuntivo

Cuando quieres cerrar una venta y tu cliente dice: «No estoy seguro» o «Déjame pensarlo», el cierre presuntivo es para ti. Supones que van a decir que sí a tu propuesta y les dices cuáles serán los siguientes pasos. He aquí un ejemplo:

Cliente: No estoy seguro de que podamos permitirnos esto ahora mismo. Puede que todavía tengamos algo de dinero en el presupuesto para el año que viene.

Tú: ¡Pues me parece una gran idea! ¿Cuándo quieres que empecemos?

2. El cierre directo

Esto es exactamente lo que parece: pides lo que quieres y obtienes su acuerdo a cambio. Puede ser fácil caer en la trampa de suponer que están preparados para decir que sí. He aquí un ejemplo:

Cliente: No estoy seguro de que podamos permitirnos esto ahora mismo. Deja que me lo piense hoy y que te llame mañana.

Tú: Vale, pero ¿Cuándo quieres que empecemos?

3. El cierre de la opción alternativa

Aquí es donde ofreces dos o tres opciones diferentes entre las que puede elegir tu cliente. Esto es estupendo cuando hay múltiples variables relacionadas con tu producto o servicio, como puntos de precio o planes de pago. He aquí un ejemplo:

Cliente: No estoy seguro de que podamos permitirnos esto ahora mismo. Deja que me lo piense hoy y que te llame mañana.

Tú: Vale, ¿Y qué opinas sobre nuestro plan de financiamiento? Es la opción perfecta para empezar.

4. El cierre del apelativo temporal

Esto es utilizar una frase que dé a entender que se está perdiendo algo por no cerrar rápidamente. He aquí un ejemplo:

Cliente: No estoy seguro de que podamos permitirnos esto ahora mismo. Deja que me lo piense hoy y que te llame mañana.

Tú: Esta bien pero por políticas de nuestra compañía, solo mantener este precio hasta hoy.

5. El cierre personalizado

Este tipo de cierre se basa en hechos reales recogidos sobre tu cliente: antes de iniciar una venta, puedes anotar algunos datos sobre cómo compra el prospecto y utilizarlos para adecuarte a su perfil. Puede que no funcione con todo el mundo pero casi seguro que ayudará a venderles más.

Cliente: No estoy seguro, primero tendría que consultar cómo realizar la importación para no repetir la mala experiencia que tuve con la empresa C.

Tú: Quédate tranquilo, que nos encargaremos de esa parte. Podemos enviarla este mismo fin de semana y ver cómo va todo desde el principio. ¿Qué te parece?

Conclusión

Las técnicas de cierre son métodos poderosos para garantizar la venta. Es por esto que aplicarlas con los clientes se vuelve algo NECESARIO.

Es importante que practiques y sobre todo apliques la técnica correcta para cada cliente.

Esto es algo que aprenderás con el tiempo mientras más te familiarices con las técnicas.