Cuantos no quisiéramos ganarnos la lotería ante el reto de tener que armar un equipo de ventas que garantice el cumplimiento de las metas, los objetivos y sobre todo que no sea un dolor cabeza dentro de nuestras organizaciones.
Aún en tiempos de pandemia y tal vez empezando la tercera ola de contagios, me atrevo a plantear algunos elementos básicos para conformar un equipo comercial competitivo, si es que queremos cumplir con los objetivos de ventas de la empresa.
1. Desarrollar una estrategia comercial que incluya la determinación clara del producto o servicio a vender, nuestro mercado objetivo, los precios y el plan de marketing que nos dejen claro a nosotros y a nuestro próximo equipo comercial las condiciones a las que enfrentaremos. Igualmente, la firme determinación de nuestra propuesta de valor, los canales de distribución con los que promoveremos, venderemos y entregaremos. Sin olvidar el establecer un objetivo que, no tengamos duda, nos posicione en un punto de equilibrio.
2. Determinar el perfil de nuestros vendedores y los criterios de selección. Algunos teóricos que seguramente no han estado jamás en la cancha proponen cambiar el término “vendedor” por el de “asesor comercial” o el de “ejecutivo de ventas”, con el objeto de que su orientación sea hacia la asesoría. No señores, somos vendedores, uno de los oficios más antiguos que existen y sintámonos orgullosos de serlo.
Debemos tener muy claro cuáles son las aptitudes y habilidades que buscamos en los integrantes de nuestro equipo, con el fin de poder llevar a cabo la estrategia, con resultados exitosos.
Algunas de las competencias que más se aprecian en los vendedores y que tendremos que buscar entre nuestros candidatos son la capacidad de persuasión, la comunicación asertiva, la empatía, la proactividad, la responsabilidad y la orientación a resultados.
3. El proceso de inducción y capacitación es sumamente importante, más aún en estos tiempos de pandemia y de trabajo remoto donde hay muy poco contacto físico con los clientes y, sobre todo, para el feedback a nuestro equipo. Hay algo que tengo muy claro y es que para los vendedores es muy importante el poder estrechar la mano de nuestro cliente, sea para saludarlo, para despedirnos o para celebrar el cierre de un negocio.
Para ello, debemos establecer un proceso profesional de capacitación de ventas en el que, entre otros, pongamos a disposición de nuestro equipo la información, el conocimiento y las herramientas necesarias para que puedan desarrollar sus funciones de forma adecuada. Pero, por sobre todas las cosas, para despertar y contagiar en él, nuestro sueño y la identidad de nuestro proyecto.
Luego, tendríamos que proveerlos de un conocimiento claro y preciso sobre los productos o servicios que ofrecemos. Un equipo de ventas exitoso debe conocer cada detalle que pueda ser relevante y pueda representar el interés de compra de un cliente.
4. Determinación de un objetivo SMART (*): Aquí debemos ser muy claros con nuestro nuevo equipo comercial y presentarles un objetivo que reúna las siguientes características, resumidas en las siglas SMART, es decir que el objetivo comercial deberá ser eSpecífico, medible, alcanzable, relevante y en tiempo determinado.
Con esto aseguraremos que quede claro que nuestros vendedores se apropien de ese objetivo y sepan desde el arranque del importante proyecto del cual ellos forman parte.
5. Muy importante, la retroalimentación, efectiva y constante, ya sea de forma positiva o negativa, pero siempre con la verdad.
Esta retroalimentación o feedback, debe ser descriptiva, es decir, que describa la conducta, no al individuo. Debe ser realista; debe proporcionar un refuerzo positivo; tiene que ser concreta y específica, así como oportuna, o sea, que se dé de manera puntual y en el momento correcto, así como directa y no a través de terceros.
Con respecto al último punto, y en mi experiencia como consultor, lamento que haya empresas que, habiendo pagado una asesoría a sus vendedores, eviten o evadan estas reuniones de retroalimentación. Nunca lo olvidemos, las personas son lo más importante de nuestra organización.
6. Por último, debemos implementar un esquema de compensaciones que sea retador pero alcanzable.
Al decir “retador” me refiero a que este debe ser lo suficientemente ambicioso, que vaya en coordinación con los objetivos de la empresa y sobre todo, que premie y remunere bien al vendedor que realmente se esfuerce por alcanzarlo.
En este punto recomiendo que seamos muy claros, específicos y explicar perfectamente los rubros que serán evaluados, para evitar controversias o malentendidos y que los objetivos sean lo suficientemente alcanzables para que se sientan motivados a lograrlos y no logremos el efecto contrario.
SMART (*): Del inglés, Specific, Measurable, Attainable, Realistic, Time.
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