Hay muchas maneras de vender productos o servicios y ninguna es mejor ni más eficiente que otra, sino que se adaptan según las necesidades específicas de cada cliente y de cada empresa. A veces, esto puede resultar muy desafiante para las empresas existentes, para las personas que están buscando armar un negocio desde cero o que quieren comenzar un emprendimiento.
Sin embargo, al aprender y perfeccionar las técnicas de ventas que se pueden aplicar, vamos a encontrar los medios perfectos para llevar al éxito nuestros negocios. Así como también vamos a poder obtener el máximo rendimiento según los recursos que utilicemos y según el tipo de negocio que hayamos montado.
Al considerar todas las alternativas disponibles para ofrecer nuestros productos o servicios, podemos también realizar sondeos y estudios de mercado en los que nuestros propios clientes nos indicarán la manera en la que podemos obtener los mejores resultados, por lo que optimizaremos recursos, esfuerzos y tiempo, al aumentar, a su vez, nuestros márgenes de ganancias.
A continuación, una explicación del “doble check” para saber cómo se pueden aplicar las estrategias de ventas y cuál podría ser la que nos conviene según nuestro tipo de negocio y sus necesidades
El “doble check” o la “doble clasificación” es un análisis de las circunstancias, a fin de poder determinar qué estrategia de ventas nos conviene más. Esto, del mismo modo, nos permitirá organizar mejor el tipo de negocio que tenemos y la forma de administrarlo.
Por un lado, el primer criterio o “primer check” que debemos considerar es a quién queremos venderle nuestros productos o servicios y qué tipo de uso harán nuestros clientes de ello. De esta manera, al conocer las necesidades del mercado, podremos adaptar mucho mejor nuestra oferta.
Por otro lado, el segundo criterio o “segundo check” que se debe tener en cuenta es la propia actividad de venta. Es decir, el volumen de ventas trimestral, mensual o semanal; el revenue y el profit que se recaudan por la venta de cada producto, la variedad de oferta que brindamos, etc. De esta manera, podremos encontrar diferentes alternativas para comercializar productos determinados a ese público al que pretendernos dirigirnos.
En base a estos dos criterios mencionados, se pueden determinar otras subdivisiones y categorías de ventas. A continuación, algunas de las más importantes, pero, si les interesa saber más al respecto, la mejor opción es tomar un curso de ventas con SAGROS.
- Venta minorista, retail o al detalle
Este tipo de comercio es el que mejor conocemos, ya que constantemente estamos comprando los productos de necesidad esencial en negocios minoristas. Los clientes consumen con fines de uso personal, por lo que compran esencialmente aquello que necesitan de manera puntual. Algunos tipos de negocios minoristas son los siguientes:
- Supermercados
- Verdulerías
- Tiendas especializadas
- Almacenes
- Venta mayorista
Este tipo de negocios vende un volumen mayor. Si los consumidores precisan una gran cantidad de un mismo producto, es probable que prefieran comprar aquí, aunque la mayoría de los clientes compran con el fin de revender en sus propios negocios minoristas esos productos que compran en grandes cantidades.
La ventaja de este tipo de negocios es que se maneja un volumen de ventas mayor y menos especializado, por lo que, si la oferta es constante, siempre habrá demanda. Una desventaja es que se obtiene un menor rendimiento por cada producto individual que se vende, pero esto se ve compensado en las grandes cantidades que compra cada cliente.
- Venta presencial o personalizada
Este tipo de ventas no se ofrece para productos de baja denominación ni de consumo esencial, sino que se destina en mayor medida a productos de un valor más alto. Por lo tanto, el tiempo y la atención especializada que se invierte en la venta, se ven compensados con creces al momento de concretar esa venta.
La clave del éxito en este tipo de comercios es que los vendedores estén capacitados para cerrar cada contrato y que empleen técnicas de convencimiento efectivas. Todo eso se puede aprender en los cursos de ventas. Un claro ejemplo de este tipo de negocios son las concesionarias de autos o las joyerías.
- Venta telefónica
Este tipo de ventas está cada vez más en desuso debido a que las personas utilizan cada vez menos sus líneas fijas. Además, al ser un tipo de venta más invasiva, desde el comienzo los clientes se sienten en conflicto con el producto que les ofrecen y tienen una mayor tendencia a rechazarlo de antemano. Los mensajes SMS que muchos eliminamos antes de verlos podrían incluirse en esta modalidad.
Sin embargo, esta técnica es muy eficaz para vender productos no tangibles que, de otra manera, no podrían verse en una tienda física. Un ejemplo de estos productos son los seguros, los planes de internet o de teléfono, las tarjetas de crédito, etc. Por lo que también cuenta con algunas ventajas.
- Ventas en línea
Este rubro del mercado está creciendo a pasos agigantados y constantemente aumenta su volumen. Debido a las circunstancias actuales, la mayoría nos vimos obligados a comprar a través de internet y sin una tienda física que funcione como intermediaria, por lo que su éxito fue impresionante.
Además, la simpleza, la comodidad y la rapidez con la que podemos acceder a los productos que necesitamos son factores de gran peso al momento de comprar por internet. Por lo que cada vez más personas y negocios tradicionales optan por adaptar sus servicios a este tipo de ventas.
- Venta consultiva o guiada
En este tipo de venta, el vendedor no va a tratar de convencer a su cliente de comprar determinados productos, sino que lo acompañará en su proceso de decisión. Por lo tanto, funciona más como un consultor especializado que como un contratista que trata de vender un producto.
Algunas áreas que aprovechan este tipo de ventas son las licencias de software, los corredores de inmuebles o los que hacemos asesorías. Con el crecimiento de la personalización y de la oferta, esta dinámica de ventas está en auge.
- Ventas multinivel
Este formato de comercio fue desarrollado relativamente hace poco, desde la segunda mitad del siglo XX. Por lo que cuenta con una trayectoria no muy extensa, pero ha logrado un éxito considerable.
Por lo general, muchas personas desconfían de este tipo de ventas, ya que también se lo asocia con una estafa piramidal. Pero hay muchas empresas como Yanbal o Herbalife que ofrecen productos de calidad y los comercializan con este sistema de manera eficiente y segura.
Por lo tanto, según el tipo de empresa que tengamos y según la forma en la que deseemos trabajar, vamos a encontrar una alternativa perfecta para nuestras necesidades. De esta manera, no vamos a tener que preocuparnos por la falta de demanda, ya que la estaremos creando y aprovechando al máximo con las estrategias que empleemos.
En conclusión, si queremos tener un negocio exitoso, hay muchas vías posibles de lograrlo y podemos llevar nuestros objetivos a cabo con trabajo y con determinación. Así como también es una gran ayuda el realizar cursos de ventas a fin de poder adquirir las habilidades necesarias para formar un negocio eficiente y funcional.
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