PARA VENDEDORES
Se nos va el 2021 y no queda duda que venimos de dos años muy difíciles, que nos cambiaron la vida. En este artículo les dejo algunas reflexiones y consejos que ojalá los ayuden en su negocio.
Con la pandemia el mundo cambió y entre muchas cosas, las estrategias de ventas, las cuales han tenido que adaptarse a una realidad que no volverá a ser la que existía antes y que tendrá que ajustarse a una modalidad de trabajo entre remoto e híbrido y teniendo que presentarnos al mercado en modalidad virtual.
Antes del 2020, una gran parte de los negocios se sostenía en el tráfico diario de las personas, como era el caso de los restaurantes, hoteles, centros comerciales y líneas aéreas, entre otros sectores que se afectaron drásticamente con las cuarentenas, luego el distanciamiento social y han tenido que explorar nuevas alternativas para retener a los clientes.
A puertas del año 2022, tenemos que redescubrir y potenciar a nuestros clientes, además de nuestros colaboradores talentosos. Debemos ver quién multiplica y no resta, alineándose al objetivo de nuestra organización. Podrá sonar un poco fuerte, pero sí, también toca pensar en cuáles clientes ya no nos convienen o interesan.
Ya no más eso de “precio pandemia”, pues está claro que la nueva realidad ya no permite continuar brindándole descuentos y excepciones a nuestros clientes, cuando ese precio afecta la rentabilidad de nuestros negocios. Si hoy quieres “precio pandemia”, el servicio que te ofreceré será de menor alcance y de menor utilidad para ti. Todos perdemos.
Es importante también saber decir “no” cuando los clientes apenas llegan al negocio y comienzan a hablar de descuentos. Esto no es recomendable, por lo que es mejor seleccionar los clientes que nos suman y buscar nuevos prospectos.
Este puede ser un tema de discusión, porque además lo vivo casi a diario: Antes, los vendedores le dedicábamos mucho tiempo a buscar nuevos clientes, seguramente descuidando a los que ya teníamos. Hay quienes afirman que hoy, esta práctica no sería la más recomendable. En mi experiencia profesional, trabajando para grandes corporaciones internacionales, más del 80% del tiempo lo ocupé en cuidar, potenciar y retener a mis clientes y el 20% en atraer a otros. Muchas veces por atraer a otros nos olvidamos de los clientes que tenemos y aquí el mensaje es que debemos administrar mejor nuestra relación y comunicación con los clientes.
Es importante también que las empresas seleccionen con cuidado su lista de proveedores, ya que forman parte de la cadena de valor que disfruta el cliente. Del mismo, también debemos conocer bien a nuestros clientes para mantenerlos contentos y lograr que permanezcan comprando los productos o servicios que nuestra empresa ofrece.
Y también son importantes las estrategias de mercadeo o publicidad, lo mismo que conocer toda la información del cliente, además de sus hábitos de consumo y utilizar sistemas de softwares que nos ayuden.
Un tema para tomar en cuenta es la necesidad de separar al cliente de los usuarios y prospectos, para poder llegar a ellos de la manera adecuada: El cliente es el que compra, el usuario quien utiliza el producto o servicio. Ambos están vinculados y hay que saber sus gustos, preferencias y costumbres para atraerlos.
Hoy, ante un modo de vida y rutina personal y laboral cada vez más rápida, nuestros clientes son más exigentes, por lo que es necesario adaptarse a esta realidad para complacer y atender sus necesidades.
Todo cambia y seguirá cambiando, por lo que hay que ver cómo salimos más fortalecidos. Ahora el cliente quiere todo rápido, correcto y sistematizado. Quieren negocios bien hechos desde la primera vez, por lo que ya no hay tiempo para errores. Hoy, el cliente prefiere un servicio individualizado que le brinde la sensación de que el servicio está prácticamente diseñado para él.
Debemos dar un servicio individual, lo más que se pueda. Los clientes quieren que le demos lo que piden, tal como lo piden. Se han vuelto muy exigentes y buscan sentirse parte de un grupo. El sentido de pertenencia es sinónimo de fidelidad. Y no quieren letras chiquitas, ni trucos… eso ya no.
Es necesario separar a los clientes satisfechos de los no satisfechos, porque están dispuestos a pagar más para que se complazcan sus peticiones.
En cuanto a las estrategias para la identificación de clientes potenciales, hay que buscar a los clientes que estaban contentos —que por alguna razón los perdimos en el camino— y a los prospectos, que son los interesados —que nos escriben pidiendo información o le dan “like” a un post —, pero debemos descubrir si reúnen las características que necesitamos para que sea un cliente.
Finalmente, pero no menos importante, debemos conocer quién le compra a la competencia y no a nosotros.
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