Hablaba hace unas semanas con Jose, CEO de SAGROS, acerca del tema de la prospección de clientes potenciales o de la generación de leads y coincidíamos en que es, sin duda, una de las partes más difíciles y engorrosas del proceso de ventas.
Jose me compartió un texto en inglés de Jeb Blount, un experto en ventas, consultor y conferencista internacional, que, traducido al español, dice más o menos lo siguiente:
“Deje de desear que las cosas sean más fáciles y comience a trabajar para mejorar. El desarrollo de una mentalidad de prospección fanática comienza con aceptar el hecho de que la prospección es un trabajo duro, agotador y lleno de rechazos. No hay forma de endulzarlo. La prospección apesta. Esta es la razón por la que tantos vendedores no lo hacen y, en cambio, gastan su tiempo y energía buscando soluciones mágicas, fórmulas secretas y atajos, o ignoran la prospección por completo hasta que es demasiado tarde. Sin embargo, si sueña con tener un ingreso de superestrella y vivir un estilo de vida de superestrella, debe enfrentar la realidad de que la prospección apesta y hay que superarlo. Para obtener lo que desea, debe prospectar constantemente”.
Nada más cierto. En nuestra experiencia, trabajando muchos años en empresas transnacionales importantes, lo usual era que nos entregaran “la cuenta” —término que detesto— y usualmente eran clientes con los que teníamos una relación de años que heredábamos y solo había que mantener los contratos vigentes y buscar nuevas oportunidades. Prospección cero, de eso se encargaban el área de Marketing y los asociados de negocios, a quienes siempre criticábamos.
Y nada más cierto también que cuando uno sale de la burbuja protectora de estas grandes empresas, nos enfrentamos a un mundo en el cual los clientes no vienen a tocarnos la puerta para que les brindemos nuestros productos o servicios si no que tenemos que buscarlos y esto, como dice Jeb Blount, es un trabajo duro. E imprescindible.
No hay ninguna fórmula mágica ni metodología existente, la prospección de clientes es un tema de disciplina únicamente.
Podemos tirar la red, como hacen los pescadores y enviar boletines de noticias repletos de valor a nuestros seguidores, enviar correos masivos ofreciendo pruebas gratuitas o promociones. También podemos enviar correos personalizados, incluso con video o hacer llamadas telefónicas.
No importa cómo, ya hemos dicho que es duro. Debemos establecer nuestra propia disciplina y seguirla.
¿Y cómo medirnos en este aspecto de la prospección? Cada uno de nosotros lo debe definir según como vaya progresando en su propia disciplina. Lo básico, en mi experiencia, es que definamos la industria o el segmento de mercado al que queremos llegar con nuestros productos o servicios.
Una vez definido nuestro segmento de mercado objetivo, asignemos un tiempo diario para la prospección que podría ser entre 1 ½ horas y 2 horas, de preferencia en la mañana, que es cuando más frescos y despejados estamos. Esto cuesta, es duro y puede ser muy frustrante, pero necesario.
Si ya logramos la disciplina de prospectar 2 horas al día, pongámonos un nuevo objetivo, el de contactos efectivos, que en realidad pueden ser llamadas, correos u otro medio, mediante el cual un prospecto nos ha respondido manifestando algún interés en nuestros productos o servicios. Aquí no hay un número mágico, todo depende de la industria, de si es una venta B2B o B2C, entre otro factores. El objetivo lo ponemos cada uno de nosotros.
Y el último objetivo que podemos ponernos es el de leads generados por día, por semana o por mes, dependiendo de la industria, y que significan una oportunidad ingresada en nuestro pipeline.
Como decía Jeb Blount, Para obtener lo que deseamos, debemos prospectar constantemente.
