Pocas reuniones son tan críticas para una empresa y para un vendedor, como aquellas en las que se juega la firma de un contrato, una venta o el cliente del siglo.
No prepararse para una reunión de ventas e improvisar, equivale poco más o menos que a un suicidio comercial. Las consecuencias de una mala preparación frente a un cliente pueden ser irreversibles, porque es probable que no se tenga más ocasiones para cambiar esa primera impresión.
Es importantísimo, entonces, preparar nuestras reuniones tomando en cuenta las siguientes recomendaciones:
- Investigue a la empresa: Analice su actividad, qué productos elabora, cuáles son los servicios que brinda, cuál es su mercado, sus clientes, sus proyectos, qué necesidades tiene, cuáles son sus valores. Mucha de esta información se puede encontrar en la página web de la empresa. Es importante también que pueda contar con información financiera que le permita conocer sus niveles de facturación, riesgos de morosidad, accionistas, etc. Si su cliente lista valores en la Bolsa de Valores de Lima, puede obtener esta información de su página web.
- Defina los objetivos de la reunión: Es sumamente importante que antes de nuestra reunión, hayamos definido claramente que es lo que queremos obtener o lograr de ella.
- Conozca a su cliente: Conocer de antemano a nuestro cliente nos va a servir para empatizar con él. Como es sabido, la venta se consigue, en parte, por la confianza que el cliente tenga en nosotros y esta se facilitará en la medida que podamos mimetizarnos con él. Hoy es posible obtener información de las redes sociales. Así, en LinkedIn podremos consultar su currículum, antiguas ocupaciones, posibles contactos compartidos que puedan colaborarnos, grupos de interés, entre otros. Otras redes como Twitter son muy útiles para saber qué asuntos les interesan, a quién siguen, qué tendencias retuitean. Otras fuentes de consulta pueden ser Facebook, Instagram o YouTube en las que podríamos conocer de dónde es antiguo alumno, a qué clubes pertenece, los deportes que practica, sus aficiones, etc.
- Cuando son más de uno: Conocer, además, el número, el cargo y el perfil de las personas que van a participar en la reunión, pues nos permitirá ajustar el material, como pueden ser folletos, copias de una presentación, tarjetas y hasta el merchandising que llevamos.
- Entienda y adáptese al interlocutor: Entendamos que en una empresa grande su interlocutor será alguien en planilla, por lo cual será normal que busque seguridad, ya que tendrá que dar la cara ante sus superiores. Si su cliente es una PYME, es probable que se reúna con el propietario o el gerente, quienes pueden arriesgar más, pero a los que debe dar un discurso simple y concreto, apelando a beneficios y resultados. Si nuestro auditorio será el área de Marketing enfóquese en el impacto mediático a conseguir, en los aspectos que van a contribuir a su diferenciación con respecto a la competencia. En caso nos enfrentemos a los financieros, tendremos que recurrir a los aspectos que o bien simplifican la gestión o bien permiten gestiones más eficientes y ahorros en la cartera de productos o servicios que ofrecemos. Por último, si debemos interactuar con el área técnica o de producción, tengamos en cuenta que a ellos les interesan los detalles, las instrucciones y los resultados del producto o servicio que vamos a ofrecerles.
- Estudie el sector de industria y la competencia: Es muy importante identificar muy bien el sector en el que se mueve la empresa: Si queremos aportar valor, en las primeras reuniones, en las que probablemente no conocemos bien al cliente, podríamos recurrir a las carencias del sector para reforzar los beneficios de nuestros productos o servicios. Poder argumentar, por ejemplo, que, si en el sector hay problema serio de plazos de entrega, usted podría reducirlo en un cincuenta por ciento. Conocer a la competencia es sumamente importante también para analizar qué está haciendo, cómo mejorarlo y así poder definir estrategias que les aporten un valor diferencial.
- Conozca a su propia empresa: No está demás mencionar que, más importante que la información de nuestro cliente, es la de nuestra empresa y de la propuesta que queremos llevar. Un ejecutivo de ventas debe tener muy clara la estrategia que quiere llevar en su cliente, el precio mínimo y las condiciones para cerrar la operación. En otras palabras, conocernos perfectamente, centrándonos en los aspectos que nos puedan diferenciar: preventa, postventa, plazos de entrega, garantías, capacitación y otros.
- Prepare sus preguntas: Usted ya conoce muy bien los productos y soluciones que ofrece su empresa, entonces, lo que debe hacer es descubrir de manera inteligente, cuál es la necesidad de su cliente, cuál es su insatisfacción. El vendedor debe hacer las preguntas que finalmente lleven al cliente a ser consciente de los problemas, dificultades, dudas o preocupaciones que usted puede resolverle.
- Practique, ensaye: Prepare muy bien su presentación y ensáyela para que los nervios no lo traicionen y no le hagan hablar atropelladamente ofreciendo más información de la necesaria o dejando cosas sin decir.
No lo olvide: Fallar en prepararse, es prepararse para fallar. ¡Éxitos en su próxima reunión!
