A inicios de la pandemia, cuando todos estábamos confinados en nuestras casas, me interesé mucho en el tema de storytelling. Leí sobre el tema, seguí algún curso, me entusiasmé y decidí crear un curso acerca del tema, con una orientación hacia el área de ventas.
En base a la información que había recopilado, empecé a armar el curso. Cuando iba por el chart 52 de mi PPT, sin haber llegado ni a la mitad de lo que yo tenía en mente, me dije, “Esto no puede ser, esto podría terminar pareciéndose a esos cursos de Excel de 60 horas o al curso de Corredor Inmobiliario de cuatro horas diarias, de lunes a viernes, durante dos meses”. Una sacadera de plata sin sentido.
Lo cierto es que el storytelling, en mi opinión, si bien es una técnica, más es una actitud, un sentimiento y es algo que no se debe vender. Y lo explicaré en las siguientes líneas, de manera muy simple.
El storytelling es la capacidad de contar una historia que transmita un mensaje y envuelva al oyente y que, bien utilizada, facilita que una empresa se conecte con el consumidor y por tanto, este último se fidelice.
Si esta técnica es desarrollada de manera estratégica, puede ser altamente efectiva para convertir nuestra historia en una técnica de ventas—valga la redundancia—, especialmente si logramos captar la atención de nuestro mercado objetivo, transmitiendo sentimientos o emociones.
El storytelling genera confianza, humaniza a nuestra marca, crea emociones, genera reflexiones y, además, logra que nuestro cliente la recuerde. Y la razón es muy simple: Las personas contamos historias todo el tiempo y por eso es una herramienta importante para que los vendedores podamos conectarnos con nuestros clientes de una manera eficaz.
Es decir, si podemos contar una historia interesante, bien contada, con sentimientos y emoción, podremos inspirar a las personas y agudizar su curiosidad.
Según la revista Entrepreneur: “Cuando un cliente se enfrenta a un vendedor está listo para que este le trate de vender; pero si alguien nos cuenta una historia o anécdota, la gente piensa que se trata de una historia”. Y esto puede desarmar nuestro mecanismo de poner objeciones, ya que simplemente nos encanta escuchar y conversar sobre historias.
En el mismo artículo, se indica que una historia de ventas debe tener una estructura definida:
- El punto clave: Como procesamos información de adentro hacia afuera, es importante seguir esta lógica de pensamiento del cerebro y siempre comenzar por el porqué, seguido por el cómo y finalizando por el qué.
- La premisa: Representa el inicio de la historia, incluyendo la locación, el tiempo, las condiciones y el contexto relevante. La premisa describe el inicio de la historia, el cómo inició todo; con el típico “érase una vez”.
- La complicación: Se encarga de englobar la mayoría de los eventos en la historia y cómo complica esto al personaje en cuestión, qué lo hace sobrepasar dicho reto y solucionar el conflicto.
- La encrucijada: Representa el clímax emocional de la historia, donde el personaje llega a una revelación, un cambio de perspectiva o un cambio de dirección. Es cuando el personaje realiza algo que cambia el desenlace anticipado de la historia.
- El desenlace: Representa el final y muestra cómo la complicación fue superada.
Con esta estructura, Entrepreneur señala que las historias deben cumplir o transmitir lo siguiente:
- Ser sencilla, es decir, que sea fácil de contar y recordar. Además, debe ser una historia que motive a la reflexión para compartir con otras personas.
- Debe reflejar personalidad y un concepto fundamental que resalte los valores de la marca.
- La narración puede ser en primera persona, donde el protagonista cuente su propia historia, o en tercera, si se conoce al protagonista, se cuente su experiencia y se transmita cómo evoluciona la vida a través de la historia.
No obstante, es importante resaltar que crear un storytelling no es una tarea sencilla, ya que requiere que conozcamos muy bien los hábitos y actitudes de nuestros clientes. Recordemos que debemos lograr crear un vínculo con ellos y no todos se comportan de la misma manera.
Finalmente, las ocho claves para crear un storytelling:
- Establecer un punto de partida en el que se tenga claro qué se desea contar y por qué.
- Seleccionar el estilo y el tono con el que nos vamos a dirigir a nuestra audiencia.
- Elegir la estructura, que debe ser sintetizante y que incluya la presentación, el desarrollo y el desenlace.
- La función de un relato consiste en atraer a la audiencia, mantener su atención y fidelizarla con nuestros contenidos de valor. Por lo tanto, nuestra narración debe generar emociones en los receptores del mensaje.
- Debe haber un vínculo entre nuestro relato y nuestro cliente, de tal manera que se conecte con nuestra marca.
- Un buen relato hará que nuestra audiencia participe en el significado, implicándose.
- Una vez nuestra audiencia se ha implicado, establezcamos un vínculo. Para ello podemos emplear modelos o prototipos con los que ella pueda sentirse identificada.
- Por último, pero no menos importante, nuestra historia debe ser sencilla y de fácil comprensión.
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