Los ingresos de una organización suelen basarse en el modelo AIDA, que distingue cuatro fases del proceso de venta: atención, interés, deseo y acción. Esta valoración suele conducir a uno de los dos escenarios: o los ingresos son mayores o no lo son. Sin embargo, aún se desconoce si estos métodos tienen un éxito del 100%. La clave está en identificar qué técnicas tienen un rendimiento óptimo
Hoy en día hay muchas variantes para comprar un producto. Hace unas décadas, ir a la tienda o al establecimiento era la única forma de comprar algo; hace años, surgió la venta telefónica y ahora la gente puede hacer pedidos desde casa o el trabajo gracias a la venta por internet (basada en una estrategia digital cuidadosamente planeada).
Como se ha dicho, en cualquier negocio no se pueden hacer ventas sin algunas tácticas. No es válido decir que hay una forma única o una fórmula mágica, sino que hay que adaptar diferentes técnicas para cada persona y cada cliente potencial.
Y aunque no existe una receta mágica, puede ser útil utilizar algunas técnicas diferentes.
¿Qué son las Técnicas de Venta?
Las técnicas de venta son aquellas estrategias y acciones específicas que realizas para conseguir una venta. En resumen, son lo que nos separa de los simples mortales del mundo de la venta. Son tus herramientas para lograr el éxito en las ventas.
Una técnica de venta es cualquier método o enfoque que utilices para realizar una venta. He aquí un ejemplo de lo que quiero decir: Estás vendiendo alfombras y tienes una cita con el Sr. Smith, propietario de un gran edificio de oficinas en la ciudad. Mientras te preparas para la reunión te das cuenta de que ha comprado una alfombra hace un año a uno de tus competidores y le llamas la atención sobre el hecho. Le dices que si te compra su próxima alfombra, no le costará más que la última vez, sino que será de mayor calidad y con un diseño diferente. Está impresionado por este enfoque de ventas, y acepta comprar
¿Llamarías a esto una técnica de venta? Sí, lo harías.
De hecho, una forma de pensar en las técnicas de venta es como herramientas para el éxito. Son los medios con los que logramos nuestro objetivo final en cualquier venta: hacer una venta.
Y al igual que hay muchos tipos de herramientas diferentes -martillos, destornilladores, llaves inglesas y sierras-, también hay muchos tipos diferentes de técnicas de venta. Una herramienta no es necesariamente mejor que otra; cada una tiene su propia finalidad en la vida y puede utilizarse eficazmente para conseguirla.
Hay literalmente miles de técnicas de venta que la gente ha descubierto a lo largo de los años; la mayoría de las situaciones de venta requieren alguna variación de las mismas.
¿Cuáles son las mejores técnicas de ventas?
- Técnica SPIN
- Técnica de Venta Colaborativa
- Venta Consultiva
- Técnica del Vendedor desafiante
1. Técnica de venta SPIN
Las preguntas son una parte importante del proceso de venta. Hacer las preguntas adecuadas puede ayudarte a identificar las necesidades específicas y las ventajas de tus productos o servicios.
La traducción al español de sus siglas significan: Situación, problema, Implicación y Beneficio
Pasos de la técnica SPIN (Situación, Problema, Implicación y Beneficio):
- Situación: Realiza preguntas para conocer la situación actual del cliente.
- Problema: Identifica los painpoint o puntos del dolor que tiene el cliente respecto a esta situación.
- Implicación: Comunícale al cliente cuáles son las implicancias de no resolver dicho problema en el corto, mediano o largo plazo.
- Beneficio: Hazle presente los beneficios de resolver este problema mediante tu producto o servicio.
2. Venta colaborativa
La venta colaborativa es una forma de pensar que ayuda a redirigir el enfoque de las ventas a los clientes en función de cómo necesitan los productos. El objetivo principal de esta técnica es crear vínculos entre los clientes potenciales y los agentes de ventas para ayudar a alguien a encontrar lo que busca y que sea ideal para él.
Esta técnica de venta desafía a los demás, especialmente a los que sólo prestan atención a las historias de éxito sin tener en cuenta a las personas que no tuvieron éxito. Es importante mantener la relación con todas las personas con las que te pongas en contacto, porque la próxima vez podrían tener éxito.
A continuación te ofrecemos algunos consejos de venta que debes recordar tanto si hablas con un individuo como con un grupo:
– Haz preguntas como «¿cuál fue la razón por la que no elegiste este producto?». Esto ayudará a descubrir cualquier punto de venta que falte en tu presentación.
– Recuerda que ofrecer un valor único es crucial si quieres tener relaciones duraderas. Muchas personas que rechazan el servicio de atención al cliente suelen volver después de empezar de nuevo con otra persona, ¡así que dales también esa oportunidad!
3. Venta consultiva
Si vas a acercarte a un cliente potencial, el experto en tu producto o servicio tienes que ser tú. Y si un cliente está explorando tu oferta, tiene que sentirse seguro de tu experiencia. De este modo, puedes crear una confianza real y vínculos significativos con ellos.
Te damos los siguientes tips:
- Entender a tu cliente potencial es la clave. Investiga no sólo lo que está experimentando, sino también cuáles son sus expectativas, y así podrás crear la solución perfecta para ellos.
- Haz las preguntas adecuadas para identificar las necesidades de tus clientes potenciales. Esto te ayudará a calificar su interés y a descubrir las dudas que puedan tener sobre tu oferta.
- Escucha atentamente lo que dicen y no dicen los prospectos para satisfacer mejor sus necesidades.
- Muestra las ventajas de utilizar tu producto o servicio, y cómo tener éxito como cliente al utilizarlos.
- Conviértete en un aliado de los mejores clientes de tu empresa compartiendo consejos para su negocio, estando al tanto de su nivel de satisfacción con tu producto o servicio y mucho más.
- Cierra la venta. El proceso de hacer una oferta debería ser sencillo porque has demostrado lo valioso que es tu producto y lo que hará un cliente potencial cualificado para continuar su contacto de seguimiento contigo
5. Challenger o vendedor desafiante
La Técnica del Retador es una estrategia de ventas que reconoce una oportunidad de cambio, en lugar de limitarse a ofrecer soluciones a los problemas.
El retador no busca necesariamente ser complaciente, sino que conoce tan bien las necesidades de sus clientes potenciales que ya no se limita a resolverles un problema, sino que los desafía.
Las Técnicas que ya no Debes Utilizar
- Telemarketing
- Puerta en puerta
- Correo no solicitado
